Credibilità e sequenza temporale
L’ordine con il quale incontriamo le cose ha un effetto
Articolo di Daniele Trevisani, © Studio Trevisani Communication Research
Qualsiasi esperienza si svolge in fasi. Anche un acquisto.
La credibilità e la fiducia si costruiscono nelle fasi di primo contatto (entro i primi 3 secondi di interazione) – Effetto Primacy – e si consolidano nelle fasi di uscita e nelle ultime cose che vediamo o interazioni finali – Effetto Recency.
Questo non riguarda solo le esperienze vissute ma anche la lettura di messaggi o le relazioni interpersonali. In queste, le fasi di saluto e di commiato sono fondamentali. Il calore o la freddezza di tali momenti ha un effetto determinante.
Una specifica problematica persuasiva riguarda l’ordine di presentazione più efficace nel presentare gli argomenti.
Gli effetti analizzati dalla scuola di Yale sono in particolare quelli di primacy (tendenza a ricordare i primi elementi di una lista) e recency (tendenza a ricordare gli ultimi elementi di una lista), i quali sono entrambi attivi: i soggetti – in altre parole – tendono a ricordare le argomentazioni iniziali e le argomentazioni finali di un discorso persuasivo. Ciò – secondo Cavazza – rende necessario concepire la struttura di un messaggio in modo tale da avere argomenti più efficaci all’inizio e alla fine del messaggio.
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Articolo di Daniele Trevisani, © Studio Trevisani Communication Research