Corso di Alta Formazione in Negoziazione: Dalla Psicologia della Negoziazione alle Tecniche di negoziazione

Corsi di Alta Formazione: Tecniche di Negoziazione, Tecniche di Vendita, Psicologia della Negoziazione, Negoziazione Interculturale, Tecniche di Presentazione, Comunicazione Efficace, Comunicazione Persuasiva

Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
Sviluppare credibilità
Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
Smascherare bugie e informazioni poco chiare
Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
Empatia Strategica
Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
Mosse Negoziali
Analisi della Conversazione Negoziale
Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
Percezioni ed errori della percezione
Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
Psicologia della Negoziazione
Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

Psicologia della comunicazione di vendita
Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
Leadership conversazionale e relazionale
Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
Il modello Double Wheel
Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento – la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

La concentrazione sui clienti direzionali
Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
Il Total Quality Selling
Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
Le tecniche di T-Charting
Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
Comunicazione polisensoriale
Vendita ad alta immersività
CPM – Customer Psychology Management
PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
Semiosfere
Memetica
Psicologia degli Archetipi nella vendita
Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

Il senso della missione: Studio Trevisani, specialisti in corsi aziendali, corsi di vendita, corsi di leadership, corsi di negoziazione, team building, sviluppo personale e organizzativo, coaching manageriale – Consulenti aziendali per le Risorse Umane

Il senso della missione di Studio Trevisani – www.studiotrevisani.it

Sviluppare progetti: es: progetti di formazione consulenziale a supporto della crescita, corsi di comunicazione, corsi di vendita, corsi di leadership, team-building, Coaching di gruppi aziendali, formazione manageriale, affiancamento di direzione, consulenze aziendali in marketing, vendite, risorse umane,

Analizzare: capire come e su quali aree intervenire per sostenere lo sviluppo personale, dei team, e la formazione aziendale, es: su cosa intervenire per stimolare lo sviluppo, come realizzare corsi di vendita di alto impatto, corsi di negoziazione, corsi di leadership

Progettare: corsi di formazione aziendale e coaching: sviluppo delle competenze, formazione attiva ed esperienziale sulle risorse umane, progettazione di corsi di marketing, corsi di team building, corsi di leadership, vendita, negoziazione, sviluppo personale e aziendale

Realizzare: progetti concreti, sviluppo di competenze, energie, obiettivi, leadership e management

Ricercare: Nuovi temi e metodi di sviluppo per l’impresa e per la persona: generare metodi innovativi da utilizzare in progetti di consulenza personalizzata, produrre ricerca avanzata sulla performance umana e sul potenziale umano.

Studio Trevisani, specialisti in corsi aziendali, corsi di vendita, corsi di leadership, corsi di negoziazione, team building, sviluppo personale e organizzativo, coaching manageriale – Consulenti aziendali per le Risorse Umane.

Corsi avanzati di negoziazione e tecniche di vendita

Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente

Obiettivo: entrare nei processi mentali del negoziatore, del buyer, del decisore e dell’organizzazione, applicando tecniche di analisi e di empatia. Capire come muoversi all’interno di organizzazioni che vedono la compresenza di decisori multipli e di influenzatori a vari livelli. Applicare una qualità di vendita estesa ad ogni sua singola fase, presidiando ogni frame della vendita

La mappa dei poteri e degli interlocutori nelle organizzazioni, e le implicazioni per la vendita complessa. Capire la mappa (sociogramma) per decidere come muoversi (action line)
Come ragiona il cliente: entrare nell’algebra mentale del cliente
Marketing pedagogico e acculturazione del cliente: aiutare a capire e ad apprezzare le differenze
Muoversi all’interno delle organizzazioni complesse nelle fasi di acquisto
Capire le obiezioni latenti del buyer rispetto alla “rendicontazione interna” delle scelte di acquisto
Capire la difficoltà decisionale del cliente e le motivazioni che la generano
Capire l’immagine personale e aziendale che proiettiamo e le sue distorsioni, ricevere feedback
Vendere attraverso le catene mezzi-fini (means-end chains), il passaggio dagli attributi concreti alle conseguenze funzionali sino ai valori terminali
Capire la customer experience e presidiare i frames esperienziali: agire nelle vendite complesse come sequenze di frames e non “chiusure in prima visita”
Applicare il Total Quality Selling, presidiare le fasi relazionali, e raggiungere il Total Quality Communication in Sales

Esercitazione pratica: sociogramma organizzativo, coinvolgimento dei decisori chiave e spostamento del focus sui decisori

Esercitazione: analisi di best practices e casi negativi

Esercitazione di gruppo: analisi di principi relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

Principio 1 – Capacità di differenziare i contenuti della relazione
Principio 2 – Capacità di comunicare le differenze, l’identità e la filosofia aziendale
Prinicipio 20 – Agire sui criteri di scelta del cliente
Principio 21 – Capacità di identificazione delle variabili critiche
Principio 26 – Agevolare il buyer nella comunicazione delle scelte di acquisto
Principio 28 – Accettazione del prodotto e del marchio
Principio 31 – Riduzione del gap di autoconoscenza
Principio 36 – Analisi della Customer Experience e dei Frames Esperienziali

Pomeriggio

Strumenti di comunicazione e negoziazione nella vendita complessa

Obiettivo: avviare un “laboratorio di comunicazione” in cui il partecipante possa sperimentare – nelle fasi di vendita e negoziazione – le nuove tecniche della psicologia della comunicazione e delle scienze della comunicazione

L’analisi degli spazi comuni e delle diversità culturali e linguistiche, alla ricerca della riduzione dell’errore comunicazionale
Trovare la linea d’azione (action line)
Impostazione delle piattaforme negoziali
Analisi e verifica delle condizioni di collaborazione efficace
Capire come la cultura interviene nella negoziazione e nel rapporto di vendita
Interpretare le interferenze culturali e decodificare le culture di acquisto
Agire con efficacia entro la cultura del cliente
Trasformare la relazione da istituzionale a personale: dal CRM al PRM

Strumenti comunicativi per la vendita complessa

Laboratorio di comunicazione e negoziazione complessa: produrre efficacia comunicativa gestendo gli stati conversazionali, e il repertorio di stili comunicativi

L’analisi della conversazione (Conversation Analysis) come strumento per “smontare” e capire le dinamiche comunicative nella vendita;
Le abilità conversazionali e le mosse conversazionali: turn management, topic setting, topic shifting, content management,
Le azioni conversazionali tattiche: ricentraggio, decentraggio, depistaggio
Gli stati conversazionali
La lotta per le identità
Analisi dei diversi livelli di ascolto e di significato nei messaggi
Tecniche di empatia e diagnosi
L’analisi delle fonti di incomunicabilità
Agire sulle 3 macro-fasi della negoziazione
Consapevolezza del non verbale durante le fasi di vendita
Tecniche di empatia e ascolto attivo
La gestione delle emozioni del rumore mentale di fondo nelle fasi di vendita

Esercitazioni

Esercitazione pratica: analisi della conversazione e tecniche conversazionali
Esercitazione pratica: analisi dei livelli di ascolto (4 ears)
Esercitazione pratica: analisi dei livelli di espressione (4 mouth)
Esercitazioni di strategia conversazionale: gestione del decentraggio, depistaggio e azioni di ricentraggio

Esercitazione di gruppo: principi di negoziazione avanzata e psicologia negoziale, dal Volume “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

Principio 1 – Capire le barriere linguistiche e idelogiche che intervengono nella negoziazione
Principio 5 – Consapevolezza delle fonti culturali e dei propri imprinting sui sistemi di vendita
Principio 8 – Analisi dei dettagli
Principio 10 – Gestione delle mosse conversazionali
Principio 13 – Negoziazione dell’identità
Principio 16 – Strutturazione dei tempi negoziali