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Psicologia e persuasione: come avviene il controllo tramite la creazione del senso di colpa

Psicologia della persuasione, psicologia strategica, e senso di colpa

© Daniele Trevisani – Studio Trevisani Human Potential & Communication Research

Un ragazzo può viaggiare ai 180 kmh in una strada provinciale, di sera, con altri innocenti ragazzi nell’ auto, senza sentire alcun senso di colpa. Moriranno probabilmente tutti. Una ragazza può invece sentire un senso di colpa per non essere magra e praticamente anoressica come i modelli femminili che osserva nei film e in tv. In entrambi i casi siamo di fronte ad una patologia del senso di colpa, assente nel primo caso e sovra-amplificata nel secondo.

Il senso di colpa sbagliato è uno dei mali nascosti contemporanei meno studiati e meno conosciuti. I suoi effetti sono tanto devastanti quanto poco noti.

Se osserviamo un bambino piccolo in un teatro o ad una manifestazione musicale, o ad una sagra, lo vedremo saltare e ballare, indifferente al senso di vergogna che proverebbero gli adulti nel comportarsi nello stesso modo.  Non prova senso di colpa. Al contrario, un adulto potrebbe persino vergognarsi nell’alzarsi da una riunione “pallosa” o da una conferenza in cui un relatore abusa della sua pazienza, e provare un senso di colpa auto-distruttivo.

Il senso di colpa è una delle basi fondamentali del disagio psichico

Due componenti principali della generazione del senso di colpa

1. Devi ricevere un messaggio che lo innesca: i messaggi, comportamenti e azioni che le persone a te vicine (o lontane, come nel caso di un film) lo generano, possono crearlo. Chiediti: quali sono le strategie che le persone esterne (gli altri) utilizzano per crearti un senso di colpa (volontariamente o involontariamente)?

2. Devi avere poche difese contro quel messaggio: La tua risposta agli input conta. Quando piove, possiamo avere o meno un impermeabile e bagnarci o no. E quando arriva un messaggio che innesca il senso di colpa, abbiamo la protezione giusta? Quanto questi messaggi entrano o no, a quali sei o meno sensibile, quali ti colpiscono senza che tu abbia difese?

Alcuni suggerimenti preliminari

– Amentare il livello di consapevolezza su come ti funziona internamente il senso di colpa: se ti rendessi invulnerabile ad ogni tipo di messaggio o aspettativa in grado di creare senso di colpa, diventeresti probabilmente un essere pericoloso per se e per gli altri. Alcuni sensi di colpa sono utili (es, sentirsi in colpa se guido essere ubriaco o continuo a bere rischiando di morire per coma etilico), ed alcuni sono dannosi (es: senso di colpa se vado in palestra e lo vivo come un rubare tempo alla famiglia, dimenticando che se non sto bene io farà male a tutti, a me e agli altri). Capire quale senso di colpa può essere corretto e quale sbagliato è una nuova competenza psicologica che dovrebbero insegnare addirittura nelle scuole.

–  Autodeterminarsi: Aumentare il livello di coscienza significa imparare ad autodeterminare cosa può e cosa non deve passare il nostrofiltro mentale. Significa anche lavorare per costruire un diverso filtro mentale sul senso di colpa. Significa anche prendere il filtro mentale esistente, gettarlo, e ricostruirne uno nuovo, che possa conservare alcuni tratti esistenti, ma non tutti e non necessariamente.

Antropologia del senso di colpa: come le culture e i mass media creano i sensi di colpa

Le culture creano specifici set di sensi di colpa, attraverso i messaggi interpersonali e quelli ricevuti dai mass media –  messaggi che interiorizzati creano stress profuso, esteso, generalizzato in chi li assorbe.

Esempi

  • cultura giapponese: senso di colpa per la poca produttività
  • cultura USA: senso di colpa per il non avere abbastanza successo, potere, denaro, fama, abbastanza beni, abbastanza consumi, abbastanza status (terrore dell’essere classificati come loser)
  • cultura cattolica (in alcune sue varianti):  senso di colpa per il piacere sessuale fine a se stesso
  • cultura latina: senso di colpa per chi non vive relazioni interpersonali costanti e ama isolarsi o starsene in pace
  • cultura dell’effimero: (tv commerciale, reality show): senso di colpa per non essere trendy, ricchi, star sociali, senso di colpa del non essere protagonisti, senso di colpa per il non consumare ed esibire status symbol, non essere vip. Trasmissione del modello culturale “meglio partecipare ad un reality o essere attori, modelle, modelli, etc. che studiare o impegnarsi seriamente, quelli sono gli sfigati, tu devi essere alla moda, guarda come è facile…)

La trasudazione delle aspettative e il loro trasformarsi in senso di colpa

Le persone in relazione tra loro sono assimilabili a “sistemi di aspettative” reciprocamente attivi, e riversano aspettative che quando assimilate generano sensi di colpa, soprattutto nella parte più debole della relazione.

I mass media allo stesso tempo riversano aspettative tramite modelli culturali che espongono implicitamente, e trasudano dai comportamenti osservati.

Dalle aspettative esterne alle autoaspettative il passo è breve: quando le aspettative culturali e le componenti normative ti hanno impregnato a tal punto che sono parte di te, avviluppano la persona dall’interno e non più dall’esterno.

Persuasione e senso di colpa

Il senso di colpa ha potenti effetti persuasivi. Quando incontra una rete neuronale attivata genera dissonanza, dis-omeostasi, tensione, impulso, attivazione.

I persuasori apprendono ad individuare le reti attive che rendono una persona vulnerabile. La localizzazione delle vulnerabilità esistenti (vulnerability mapping) è una delle attività fondamentali della ricerca sulla psicologia strategica persuasiva. La creazione delle vulnerabilità (vulnerability generation) è invece un tratto ancora più complesso e delicato, sia eticamente che tecnicamente, in quanto si occupa di come generare vulnerabilità e dissonanze che prima non esistevano.

Neuropsicologia del senso di colpa: disambiguare il senso di colpa e le sue tracce

Domande cui la ricerca non ha ancora dato risposte chiare:

-quali sono i circuiti cerebrali che si attivano nel senso di colpa

-componente fisiologica: quali sono le sub-tracce della “sensazione sentita” di senso di colpa? Il Bodily Felt Sens (BFS – Gendlin): come si manifesta nelle sue varianti iniziali, sottili, difficili da percepire o subcepire?

Etica e senso di colpa, avviare una autoanalisi e smontare la matrice: Programmi di Search & Destroy

Componente culturale e autoanalisi: quali sub-tracce posso scorgere? Quali sono le credenze attive nel mio belief-system, che mi rendono vulnerabile? Quali sono buone e quali cattive? Chi stabilisce i confini e in base a quali criteri culturali?

Se faccio del male a qualcuno ingiustamente, devo sentire senso di colpa ed è giusto che sia così. Ma se non lavoro 50 ore la settimana, è giusto che provi un senso di colpa? Cosa succede se la mia componente razionale dice che non lo devo provare ma la mia parte inconscia me lo fa provare comunque? Come si insediano i sensi di colpa nella parte inconscia della mente? Quali messaggi genitoriali, sociali, ambientali che entrano e si insediano stabilmente? Come e quando succede?

Come individuarli? → Caccia, hunting, ai sensi di colpa…

Come sradicarli? → Clean-up, sanitization, programmi di Search & Destroy dei Memi, pulizia del campo mentale dai sensi di colpa sbagliati, dalle erbe infestanti… anche da quelle che si travestono da fiori…

Creazione strategica del senso di colpa e comunicazione sociale strategica e persuasiva

Un caso può aiutarci a capire: è sabato sera, un ragazzo di 20 anni sta andando forte, troppo forte, sulla sua macchina, con gli amici. Uno lo incita ad andare più forte, un altro si disinteressa immerso nel suo lettore diMP3, una ragazza – la più giovane del gruppo – ha il terrore e capisce di essere in pericolo di vita, ma non si azzarda a dirlo per paura di essere considerata una “fifona”, di essere esclusa dalla prossima serata in discoteca. Curva dopo curva l’autista vuole dimostrare quanto è potente il suo mezzo, come lui è abile al volante, deciso, forte, coraggioso. La psicologia degli archetipi direbbe che sta cercando di dimostrare i suoi tratti eroici (ma ha sbagliato modo, tempo, e sta rischiando di uccidere tutti). Abbiamo di fronte a noi una grandissima testa di cazzo al volante, che sta per uccidere se stesso, gli altri ragazzi, i loro sogni, e i sogni di tutti i loro genitori, e non prova senso di colpa nel farlo.

Soffre della sindrome dell’archetipo del guerriero che deve “dimostrare chi sei-“, ma lo fa nel modo sbagliato. L’energia dell’archetipo è potente solo se direzionata nei canali giusti, altrimenti è distruttiva, e uccide. In questo caso, la psicologia della persuasione pone una domanda: come creare un senso di colpa nel guidatore, se non esiste o è troppo debole per contrastare il suo bisogno di dimostrazione? Come creare un senso di colpa nei viaggiatori che stanno in auto, se non si ribellano a questo tipo di pericolo imminente per la loro vita?

Creazione del senso di colpa strategico positivo in azioni di consulenza e coaching

Esempio tramite un caso reale:

Un imprenditore ostinatamente persevera nell’investire in strutture fisiche e capannoni ma non ha una struttura commerciale adeguata, una rete di vendita preparata. L’azienda comincia a barcollare, la sua scelta lo conduce verso il sicuro fallimento e il peggioramento continuo e progressivo delle condizioni aziendali. La figlia capisce che andando avanti così presto sarà la fine, e chiede aiuto. I consulenti osservano la situazione e se ne rendono conto subito. Come consulenti, se la strada della persuasione razionale non funziona, dovemmo fermarci? Siamo buoni o semplicemente dei vigliacchi? Il falso buonismo è ipocrisia!

La manipolazione è una scienza neutra, l’etica riguarda i suoi fini, ma non la tecnica. Nel caso, se riusciamo a creare un senso di colpa verso la sua perseveranza nel danneggiare l’azienda, la consapevolezza dei  danni che sta per fare alla sua famiglia e a tutti, siamo buoni o cattivi? È manipolazione pura, ma salva l’azienda, e le famiglie di tanti operai che vi lavorano, per colpa di qualcuno che vuole continuare a condurre la barca contro le rocce. Facciamo bene o male a farlo sentire in colpa? Se qualcuno vuole suicidarsi da solo che faccia, ma se vuole portare con se 100 famiglie qualcuno deve fermarlo o no! E questo “qualcuno” che ha le abilità necessarie per fermarlo, è uno sporco manipolatore o una brava persona?

Questi e altri temi sono questioni aperte, difficili, complicate, ma ne dobbiamo parlare.

© Daniele Trevisani – Studio Trevisani Human Potential & Communication Research

Altri contributi ai seguenti blog:

Blog di formazione aziendale

  • Blog sul Potenziale Umano
  • Studiotrevisani’s Weblog: Blog di psicologia e comunicazione, management

    • Altre risorse:

    La dieta comunicazionale: sarò fascista, comunista, talebano, integralista… ma non toccate i bambini…

    …che fatica portare alcuni concetti al centro dell’attenzione quando il problema che tutti ci pongono come fondamentale sia cambiare il nuovo cellulare o come passare al digitale terrestre sennò sei morto…

    … ma finchè toccano noi, amen… o quasi… il problema è quando toccano i bambini…

    … non parlo degli odiosi fenomeni che tutti conosciamo e che faccio addirittura fatica a pensare o parlarne, ma di modalità ben più subdole di manipolare in negativo la crescita dei bambini e amputarne il potenziale intellettuale (se va bene) o instillare loro paura e ansia progressiva e distruggerli da dentro (ben più comune)… e a chi serve questo? nella letteratura sulla psicologia della persuasione è dimostrato che gli ansiosi si controllano meglio di chi sta bene … quindi, vediamo come si fa a creare una generazione lobotomizzata e ansiosa…

    … qualche anno fa, vedendo Harry Potter al cinema, con amici e loro figli, piano piano mi rendo conto di essere al centro di quella che io ppiano piano percepivo… iniziavo a  sentire… come una enorme truffa comunicazionale, nella quale un prodotto “tinto” di favola per bambini assume sempre più i connotati di un film del terrore o a sfondo satanico… ma venduto con un packaging colorato e simpatico… come una di quelle bombe per bambini fatte a forma di gioco, che il bambino prende poi gli scoppia in mano… per amputarlo… così… scivolando di scena in scena, vedo spezzoni che nemmeno Dario Argento avrebbe pensato immettere nei suoi film… ricordo tuttova vaghe immagini schifose,  i protagonisti affogati ad occhi aperti entro un lago scuro… lividi… messaggi e immagini che fa fatica e digerire un adulto, figuriamoci un bambino… poi ricordo un bambino di fianco a me, prima con la faccia scura, poi inizia a piangere dalla paura… mi guardo dattorno e nessun genitore sembra capire cosa sta succedendo… vorrei alzarmi e dire… cazzo, mandate fuori i bambini da questo cesso di sala di merda o no!!!... … ma non capite che ve li stanno massacrando?

    …per fortuna il papà di questo bambino si alza e lo porta fuori… è l’unico.

    ….più o meno nello stesso periodo per dimostrare di avere coraggio, i bambini guardavano (di nascosto o meno) il film The Ring… un elogio sistematico alla coltivazione della paura… buona parte dei bambini che ho saputo essere stati nutriti con questa dieta comunicazionale in quel periodo avuto incubi per mesi e alcuni per anni… nessuno dice niente… tutto va bene, tutto passa…

    … bisogna prepararli al mondo la fuori, dicono alcuni (giustamente, lobotomizzati, ansioni e controllabili). Ma vaffanculo a questo tipo di preparazione… se vogliamo preparare i bambini e i giovani, pensiamo ad una dieta comunicazionale diversa…

    … questi ex bambini ora sono adolescenti e si nutrono di High School Musical e altri programmi pensati per un target-audience di teenager americani, dove subdolamente sono esposti di continuo ad una modalità conversazionale dura, assertiva, competitiva, fatta di continui attacchi reciproci… di competitività interpersonale estrema, protagonisti idioti che conducono stili di vita idioti… guardano MTV o altri programmi dove la maggior parte dei contenuti è generata da creativi strafatti di alcool e cocaina…. i nuovi pedagogisti…

    …l’insalata è completata dalla lettura di riviste per teenager che spiegano alle 13 enni nella rubrica sesso, come fare godere il fidanzato…

    … non credo di essere stato abbastanza chiaro nè efficace… non credo sia facile parlare di queste cose che qualcuno cerchi di farti sentire fuori dai tempi… chi se ne frega… il bollino rosso sui programmi vale tanto quanto la scritta sui pacchetti di sigarette: niente.

    … ma non basta; nelle sale cinematografiche i provini (scusate, sono vecchio… i trailer) proiettati prima dei film per bambini contengono immagini per loro devastanti… e nessuno dice niente…

    … vedi i cartoni animati per bambini, e conti i colpi per minuto che i personaggi si danno, sparandosi, accoltellandosi, bastonandosi… e ti chiedi perchè nei cartoni americani che importiamo ci si debba per forza picchiare… (io sono un Maestro di Muay Thai e arti di combattimento, e so bene il valore positivo del combattimento, delle arti marziali, della boxe, ma qui si mostra ai bambini come divertente dare una bastonata in testa a qualcuno, è un’altra cosa, è proprio altro…)

    … tra i programmi più visti dai bambini e adolescenti ci sono i Simpson, qualcuno di voi ha mai capito fino in fondo quale messaggio implicito stia passando? provate a guardarne bene una puntata…

    … mi fermo, avrei tanto altro da dire… ci sono i gruppi rock satanici, il Grande Fratello che mostra come approdo ideale di un ragazzo lo stare svaccati in un divano a sparlare di qualcuno… o non fare un cazzo…  in questa finta democrazia politically correct (uguale Ipocrita) tutti hanno paura di farsi dare dei “fascisti” non appena parlano di proibire qualcosa, di vietare qualcosa, di mettere la censura a qualcosa… sono prontissimo a prendermi del fascista, anzi ne sono orgoglioso, se questo potesse essere utile a schermare i bambini e  i ragazzi dalla tanta spazzatura che gli intasa ogni giorno la mente, invece di nutrirli… si, sono un fascista, sono un nazista, sono un comunista, sono un talebano, sono tutto quello che vorranno… purchè qualcuno inizi a porre una soglia minima di idiozia ai programmi, soprattutto quelli prodotti da una azienda che il popolo italiano paga e smettano di gettare merda nella testa dei bambini… i non so quanti mila dipendenti (forse 40 o 50.000… non so la cifra esatta…) della Rai, sono mantenuti dal popolo italiano e dalle famiglie, dobbiamo ricordarlo sempre… e dobbiamo ricordarglielo… così come sono mantenuti dal popolo italiano i guadagni di Mediaset e Sky, attraverso la visione pubblicitaria (farsi penetrare la mente da messaggi pubblicitari è una forma di pagamento, se qualcuno non lo avesse ancora capito)

    … ho parlato in un altro post di una possibile proposta (proposta indecente, ovviamente, nazista, fascita, comunista, talebana, integralista), un possibile patentino di responsabilità sociale per chi produce TV, programmi e altro materiale destinato ai bambini…

    – vedi http://potenzialeumano.wordpress.com/2009/07/10/bambini-e-televisione-e-altri-contenuti-mediatici-proposta-utopica-di-un-patentino-di-responsabilita-sociale/

    … un saluto fascista, comunista, talebano, imperialista, oltranzista, …tutti gli …ista che ci sono, ma che lascino stare i bambini…

    Daniele Trevisani

    ps. non voglio creare ansia non necessaria, ma anche tu, che leggi in questo momento, e anch’io, dovremmo porci il problema della NOSTRA dieta comunicazionale: a cosa DECIDIAMO di dedicare le nostre ore quando scegliamo un programma, che libri SCEGLIAMO, se  leggiamo o non leggiamo, che contenuti possono farci bene e quali invece intossicarci la mente… ma per favore, scegliamo, valutiamo, non siamo recettori passivi…


    Bambini e televisione (e altri contenuti mediatici) – proposta (utopica?) di un patentino di responsabilità sociale

    La televisione emette non solo contenuti ma anche e soprattutto modelli di comportamento e di pensiero.

    Questi possono avere effetti di educazione o diseducazione, hanno conseguenze e non sono neutri sulla crescita delle persone o sulla loro traiettoria di sviluppo. Chi la produce e chi la distribuisce (Rai, Mediaset, Sky, aziende filmografiche, ma anche produttori di video e videogames), deve saperlo e considerarlo. Gli operatori non possono sfuggire dalla loro responsabilità sociale. Chiunque opera nell’industria dei media è responsabile anche degli effetti dei contenuti sulla crescita psicologica o invece sulla devastazione psicologica, senza se e senza ma.

    Purtroppo questo mondo è costellato da bastardi che mettono al primo posto il loro guadagno, e mostrerebbero in diretta lo sgozzamento della loro nonna pur di aumentare un punto di audience, la maggior parte di loro sono talmente ignoranti dal punto di vista degli studi psicologici e psicosociali che non è nemmeno possibile avviare discorsi sul merito. Sul piano etico, poi, meglio non parlarne. Chi opera nel mondo della produzione culturale di massa dovrebbe probabilmente avere un “patentino” di responsabilità sociale. Dico provocatoriamente e con orgoglio che dovrebbero essere ripristinati sistemi seri di censura (almeno per i contenuti destinati ai bambini), uno dei quali in base al grado di violenza espressa, e l’altro in base al grado di idiozia dei programmi. Credo che il 99% dei programmi attuali sparirebbero. Disney e molti altri chiuderebbero o sarebbero costretti a preoccuparsi di più di cosa fanno e degli effetti che producono. Ma in rete sono disponibili ampie informazioni che chiunque può giudicare per conto proprio, ad esempio digitando “Disney e satanismo”, oppure ricerche sul “subliminale visivo a sfondo erotico e pornografico”.

    I contenuti che escono dalle tv, dai film, dai videogiochi, dai giornali, non sono neutri. Dalle immagini e comportamenti osservati alla loro ripetizione il passo è breve. Gli studi scientifici di Bandura, ad esempio, dimostrano senza margine di errore un aumento di aggressività in bambini esposti a contenuti aggressivi. Altri studi dimostrano, con una bibliografia assolutamente consolidata, che contenuti quali film del terrore, o film mascherati da contenuti per bambini ma in realtà ansiogeni, possono condurre i bambini ad uno stato tale da rendere necessarie cure psicologiche. Ho potuto personalmente osservare bambini piangere davanti alle immagini più cruente, idiote e deficienti di film che io considero personalmente delinquenziali sotto il profilo psicologico (posso avere una mia opinione personale?), quali Harry Potter, in cui un bambino puà imbattersi nel vedere i protagonisti annegati come morti, con gli occhi spalancati, immagini degne di veri film del terrore (spiega loro che era per finta ed è solo un film, se riesci, quando avranno il coraggio di dire che hanno paura, e spera che lo abbiano) …

    …questi ed altri contenuti (es, molti videoclip musicali) sono veri inni al satanismo e generatori di male psicologico, appena occultati in film per bambini e adolescenti. Ai produttori di questi film e a chi non li vieta dico solo “vergogna!”, anzi meglio, “Vaffanculo” (se qualcuno non è daccordo e mi vuole contattare, prego andare al sito www.studiotrevisani.it, mandarmi una mail, sono a disposizione di persona).

    Ai genitori, dopo aver studiato per anni negli USA gli effetti psicologici delle comunicazioni di massa, presso il Master in Mass Communication della University of Florida, dico “è tutto vero”: le ricerche dimostrano che la violenza e le scene cruente in tv sono devastanti per i bambini, anche le scene mascherate da cartoni animati e film. Quindi prendiamo in mano la nostra responsabilità educativa, scegliamo dvd e contenuti positivi, e teniamoli lontani da ciò che fa loro male.

    Questo dibattito su come il potenziale umano possa essere coltivato o invece demolito sin da bambini è appena iniziato. Portiamo come piccolo contributo la testimonianza colta sulla relazione tra ansia del bambino e televisione, fonte http://www.naturestore.it/ansia.php

    Esiste l’ansia del bambino “televisivo”, che non è un termine giornalistico ma una vera e propria diagnosi clinica. Un bambino che trascorre molte ore da solo davanti al televisore, sottoposto ad immagini che spesso non riesce a capire e che gli trasmettono stimoli che non riesce ad elaborare, può finire per accusare disturbi ansiosi.

    Chi si occupa di potenziale umano, non può prescindere dal fatto che il clima psicologico che forniamo alla persona è fondamentale, anche e soprattutto per i bambini. Non so come, non so quando, ma so che ciascuno di noi, se ha un minimo di senso civile, è una possibile goccia di un mare che sale, un mare che vuole portare a galla i difetti dei nostri sistemi culturali ed educativi, anche a costo di smascherare i meccanismi del business culturale e televisivo che stanno dietro e la nullità umana dei finti manager che vi operano.

    Daniele Trevisani

    ps.

    alcuni link interessanti da vedere: