Comunicazione aziendale e gestione delle risorse umane

Articolo a cura della dott.ssa Ginevra Bighini, www.negoziazioneinterculturale.wordpress.com; mentoring a cura del dott. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.it

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L’articolo di oggi ruota attorno ad uno dei temi più discussi nel mondo del lavoro, ossia la comunicazione aziendale e la gestione delle risorse umane. 

Come imprenditori, c’è da chiedersi innanzitutto che valore attribuiamo ad entrambe, e quindi: 

  1. quanto contano per me le persone che lavorano nella mia azienda? 
  1. Considero utile la loro formazione? E quanto sono disposto ad investirci? 
  1. Quanto conta per me la comunicazione in azienda? La considero indispensabile per raggiungere il successo come impresa, oppure preferisco non sprecare ore preziose di lavoro per formarmi e formare i miei dipendenti alla comunicazione efficace? 

Ci sono molte altre domande che potrei aggiungere, ma se dovessi elencarle tutte, probabilmente al posto di un articolo produrrei un libro. 

È chiaro che, una volta che ci siamo posti le giuste domande, dobbiamo anche darci le giuste risposte. E proprio a questo punto sarei curiosa di leggere nel pensiero di ogni imprenditore che sta leggendo questo post, per creare una statistica reale della concezione che le aziende italiane hanno del capitale umano e del supporto consulenziale in marketing e comunicazione strategica. 

Potrei sbagliarmi, ma dalle precedenti esperienze lavorative mi sono accorta che, in Italia, la maggior parte delle aziende vede le persone come numeri sostituibili e i corsi di formazione come una spesa inutile.  

Il nostro compito, come consulenti, è quello di sfatare questo mito e di provare in tutti i modi a far aprire gli occhi delle aziende sul futuro del lavoro. 

Il futuro che io vedo, forse ancora nell’utopia della giovinezza, è un futuro dove le aziende valorizzano sé stesse attraverso la cura per il proprio personale, dove ogni dipendente viene posto al centro di ogni discussione, dove le persone riescono a bilanciare con serenità vita privata e lavorativa, ma soprattutto dove la comunicazione sia argomento fondamentale nella formazione di ogni lavoratore. 

Rendiamoci conto che, raggiungere obiettivi all’interno di qualsiasi società comporta il doversi relazionare con colleghi, clienti e fornitori: in altre parole con altri esseri umani che, come noi, hanno sogni, aspirazioni, valori e credenze specifici, con cui dobbiamo fare i conti ogni giorno quando interagiamo. 

Se l’interazione non è fluida si creano ostacoli, spesso insormontabili, al successo e si rischia il fallimento. Per questo motivo lavorare sulle proprie capacità comunicative, e soprattutto su quelle dei nostri dipendenti, è fondamentale per permettere alla propria società di diventare sempre più competitiva sul mercato. 

Saper comunicare bene giova sia al personale interno, che all’immagine stessa dell’azienda nei confronti di clienti e fornitori esterni con cui condurremo negoziazioni positive e svilupperemo rapporti di fiducia duraturi. 

Per concludere vorrei dire due parole a tutti quegli imprenditori che si sono soffermati a leggere queste poche righe: se davvero ci tenete al futuro della vostra impresa osservate il mondo che cambia, poiché se sta cambiando significa che l’essere umano ha raggiunto nuove consapevolezze e vuole vivere la propria vita privata e lavorativa in modo diverso. Le nuove generazioni si sono rese conto che per lavorare bene, bisogna essere felici e anche l’azienda è responsabile della loro felicità. Dipendenti felici significa maggiore produttività, che, unita ad una comunicazione strategica consapevole, può davvero fare la differenza nel mondo che verrà. 

Articolo a cura della dott.ssa Ginevra Bighini, www.negoziazioneinterculturale.wordpress.com; mentoring a cura del dott. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.it

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L’importanza della libertà e capacità di comunicare

Ricordo una volta quando ero giovane , e stavo tornando da  non so
dove, un cinema o forse qualcos’altro…c’era una ragazza che era seduta di
fronte a me, indossava un vestito che era abbottonato quasi fin
quassù….” era la cosa più bella che avessi mai visto”…

Allora ero timido, così quando lei mi guardava abbassavo gli occhi….poi
dopo, quando ero io a guardarla li abbassava lei…

Arrivai dove dovevo scendere, e scesi, le porte si chiusero, e quando il
treno stava ripartendo lei mi guardò negli occhi e mi fece un incredibile
sorriso…fu terribile…volevo aprire per forza le porte…tornai ogni sera
alla stessa ora..per 2 settimane…ma non l’ho più vista…

Questo è stato quasi 30 anni fa…e non credo che passi giorno senza
che io non rivolga un pensiero a lei…

Non voglio che succeda di nuovo!

 

Dal film: “Proposta Indecente“, frase recitata dall’attore Robert Redford

Corsi avanzati di negoziazione e tecniche di vendita

Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente

 

Obiettivo: entrare nei processi mentali del negoziatore, del buyer, del decisore e dell’organizzazione, applicando tecniche di analisi e di empatia. Capire come muoversi all’interno di organizzazioni che vedono la compresenza di decisori multipli e di influenzatori a vari livelli. Applicare una qualità di vendita estesa ad ogni sua singola fase, presidiando ogni frame della vendita

 

  • La mappa dei poteri e degli interlocutori nelle organizzazioni, e le implicazioni per la vendita complessa. Capire la mappa (sociogramma) per decidere come muoversi (action line)
  • Come ragiona il cliente: entrare nell’algebra mentale del cliente
  • Marketing pedagogico e acculturazione del cliente: aiutare a capire e ad apprezzare le differenze
  • Muoversi all’interno delle organizzazioni complesse nelle fasi di acquisto
  • Capire le obiezioni latenti del buyer rispetto alla “rendicontazione interna” delle scelte di acquisto
  • Capire la difficoltà decisionale del cliente e le motivazioni che la generano
  • Capire l’immagine personale e aziendale che proiettiamo e le sue distorsioni, ricevere feedback
  • Vendere attraverso le catene mezzi-fini (means-end chains), il passaggio dagli attributi concreti alle conseguenze funzionali sino ai valori terminali
  • Capire la customer experience e presidiare i frames esperienziali: agire nelle vendite complesse come sequenze di frames e non “chiusure in prima visita”
  • Applicare il Total Quality Selling, presidiare le fasi relazionali, e raggiungere il Total Quality Communication in Sales

 

Esercitazione pratica: sociogramma organizzativo, coinvolgimento dei decisori chiave e spostamento del focus sui decisori

 

Esercitazione: analisi di best practices e casi negativi

 

Esercitazione di gruppo: analisi di principi relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

  • Principio 1 – Capacità di differenziare i contenuti della relazione
  • Principio 2 – Capacità di comunicare le differenze, l’identità e la filosofia aziendale
  • Prinicipio 20 – Agire sui criteri di scelta del cliente
  • Principio 21 – Capacità di identificazione delle variabili critiche
  • Principio 26 – Agevolare il buyer nella comunicazione delle scelte di acquisto
  • Principio 28 – Accettazione del prodotto e del marchio
  • Principio 31 – Riduzione del gap di autoconoscenza
  • Principio 36 – Analisi della Customer Experience e dei Frames Esperienziali

 

Pomeriggio

base: ALM4: volume Psicologia di Marketing e Comunicazione

 

Strumenti di comunicazione e negoziazione nella vendita complessa

Obiettivo: avviare un “laboratorio di comunicazione” in cui il partecipante possa sperimentare – nelle fasi di vendita e negoziazione – le nuove tecniche della psicologia della comunicazione e delle scienze della comunicazione

 

  • L’analisi degli spazi comuni e delle diversità culturali e linguistiche, alla ricerca della riduzione dell’errore comunicazionale
  • Trovare la linea d’azione (action line)
  • Impostazione delle piattaforme negoziali
  • Analisi e verifica delle condizioni di collaborazione efficace
  • Capire come la cultura interviene nella negoziazione e nel rapporto di vendita
  • Interpretare le interferenze culturali e decodificare le culture di acquisto
  • Agire con efficacia entro la cultura del cliente
  • Trasformare la relazione da istituzionale a personale: dal CRM al PRM

Strumenti comunicativi per la vendita complessa

 

  • Laboratorio di comunicazione e negoziazione complessa: produrre efficacia comunicativa gestendo gli stati conversazionali, e il repertorio di stili comunicativi
  • L’analisi della conversazione (Conversation Analysis) come strumento per “smontare” e capire le dinamiche comunicative nella vendita;
  • Le abilità conversazionali e le mosse conversazionali: turn management, topic setting, topic shifting, content management,
  • Le azioni conversazionali tattiche: ricentraggio, decentraggio, depistaggio
  • Gli stati conversazionali
  • La lotta per le identità
  • Analisi dei diversi livelli di ascolto e di significato nei messaggi
  • Tecniche di empatia e diagnosi
  • L’analisi delle fonti di incomunicabilità
  • Agire sulle 3 macro-fasi della negoziazione
  • Consapevolezza del non verbale durante le fasi di vendita
  • Tecniche di empatia e ascolto attivo
  • La gestione delle emozioni del rumore mentale di fondo nelle fasi di vendita

Esercitazioni

  • Esercitazione pratica: analisi della conversazione e tecniche conversazionali
  • Esercitazione pratica: analisi dei livelli di ascolto (4 ears)
  • Esercitazione pratica: analisi dei livelli di espressione (4 mouth)
  • Esercitazioni di strategia conversazionale: gestione del decentraggio, depistaggio e azioni di ricentraggio

 

Esercitazione di gruppo: principi di negoziazione avanzata e psicologia negoziale, dal Volume “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

 

 

 

 

  • Principio 1 – Capire le barriere linguistiche e idelogiche che intervengono nella negoziazione
  • Principio 5 – Consapevolezza delle fonti culturali e dei propri imprinting sui sistemi di vendita
  • Principio 8 – Analisi dei dettagli
  • Principio 10 – Gestione delle mosse conversazionali
  • Principio 13 – Negoziazione dell’identità
  • Principio 16 – Strutturazione dei tempi negoziali