Corsi avanzati di negoziazione e tecniche di vendita

Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente

Obiettivo: entrare nei processi mentali del negoziatore, del buyer, del decisore e dell’organizzazione, applicando tecniche di analisi e di empatia. Capire come muoversi all’interno di organizzazioni che vedono la compresenza di decisori multipli e di influenzatori a vari livelli. Applicare una qualità di vendita estesa ad ogni sua singola fase, presidiando ogni frame della vendita

La mappa dei poteri e degli interlocutori nelle organizzazioni, e le implicazioni per la vendita complessa. Capire la mappa (sociogramma) per decidere come muoversi (action line)
Come ragiona il cliente: entrare nell’algebra mentale del cliente
Marketing pedagogico e acculturazione del cliente: aiutare a capire e ad apprezzare le differenze
Muoversi all’interno delle organizzazioni complesse nelle fasi di acquisto
Capire le obiezioni latenti del buyer rispetto alla “rendicontazione interna” delle scelte di acquisto
Capire la difficoltà decisionale del cliente e le motivazioni che la generano
Capire l’immagine personale e aziendale che proiettiamo e le sue distorsioni, ricevere feedback
Vendere attraverso le catene mezzi-fini (means-end chains), il passaggio dagli attributi concreti alle conseguenze funzionali sino ai valori terminali
Capire la customer experience e presidiare i frames esperienziali: agire nelle vendite complesse come sequenze di frames e non “chiusure in prima visita”
Applicare il Total Quality Selling, presidiare le fasi relazionali, e raggiungere il Total Quality Communication in Sales

Esercitazione pratica: sociogramma organizzativo, coinvolgimento dei decisori chiave e spostamento del focus sui decisori

Esercitazione: analisi di best practices e casi negativi

Esercitazione di gruppo: analisi di principi relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

Principio 1 – Capacità di differenziare i contenuti della relazione
Principio 2 – Capacità di comunicare le differenze, l’identità e la filosofia aziendale
Prinicipio 20 – Agire sui criteri di scelta del cliente
Principio 21 – Capacità di identificazione delle variabili critiche
Principio 26 – Agevolare il buyer nella comunicazione delle scelte di acquisto
Principio 28 – Accettazione del prodotto e del marchio
Principio 31 – Riduzione del gap di autoconoscenza
Principio 36 – Analisi della Customer Experience e dei Frames Esperienziali

Pomeriggio

Strumenti di comunicazione e negoziazione nella vendita complessa

Obiettivo: avviare un “laboratorio di comunicazione” in cui il partecipante possa sperimentare – nelle fasi di vendita e negoziazione – le nuove tecniche della psicologia della comunicazione e delle scienze della comunicazione

L’analisi degli spazi comuni e delle diversità culturali e linguistiche, alla ricerca della riduzione dell’errore comunicazionale
Trovare la linea d’azione (action line)
Impostazione delle piattaforme negoziali
Analisi e verifica delle condizioni di collaborazione efficace
Capire come la cultura interviene nella negoziazione e nel rapporto di vendita
Interpretare le interferenze culturali e decodificare le culture di acquisto
Agire con efficacia entro la cultura del cliente
Trasformare la relazione da istituzionale a personale: dal CRM al PRM

Strumenti comunicativi per la vendita complessa

Laboratorio di comunicazione e negoziazione complessa: produrre efficacia comunicativa gestendo gli stati conversazionali, e il repertorio di stili comunicativi

L’analisi della conversazione (Conversation Analysis) come strumento per “smontare” e capire le dinamiche comunicative nella vendita;
Le abilità conversazionali e le mosse conversazionali: turn management, topic setting, topic shifting, content management,
Le azioni conversazionali tattiche: ricentraggio, decentraggio, depistaggio
Gli stati conversazionali
La lotta per le identità
Analisi dei diversi livelli di ascolto e di significato nei messaggi
Tecniche di empatia e diagnosi
L’analisi delle fonti di incomunicabilità
Agire sulle 3 macro-fasi della negoziazione
Consapevolezza del non verbale durante le fasi di vendita
Tecniche di empatia e ascolto attivo
La gestione delle emozioni del rumore mentale di fondo nelle fasi di vendita

Esercitazioni

Esercitazione pratica: analisi della conversazione e tecniche conversazionali
Esercitazione pratica: analisi dei livelli di ascolto (4 ears)
Esercitazione pratica: analisi dei livelli di espressione (4 mouth)
Esercitazioni di strategia conversazionale: gestione del decentraggio, depistaggio e azioni di ricentraggio

Esercitazione di gruppo: principi di negoziazione avanzata e psicologia negoziale, dal Volume “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

Principio 1 – Capire le barriere linguistiche e idelogiche che intervengono nella negoziazione
Principio 5 – Consapevolezza delle fonti culturali e dei propri imprinting sui sistemi di vendita
Principio 8 – Analisi dei dettagli
Principio 10 – Gestione delle mosse conversazionali
Principio 13 – Negoziazione dell’identità
Principio 16 – Strutturazione dei tempi negoziali

Corsi di vendita consulenziale e vendite complesse

Corsi di formazione avanzata per la vendita consulenziale: metodi e tecniche di vendita complessa

I corsi di formazione per le vendite complesse richiedono un metodo serio ed efficace, che non trascuri l’impostazione scientifica e la correttezza del metodo, né la necessità di erogare concetti e modelli pratici, trasferibili immediatamente nella realtà quotidiana.

Il metodo sviluppato da Studio Trevisani per la formazione alla vendita consulenziale si basa su concetti innovativi provenienti dalla psicologia e dalle scienze della comunicazione. Il training prevede diversi gradi di taratura, in funzione del tipo di esperienza e di know-how dei fruitori: dai responsabili front-line ai venditori consulenziali, sino alla formazione di capi-area, product manager e responsabili della direzione commerciale, per ogni tipo di profilo e di audience viene costruito un programma di formazione su misura.

I corsi di formazione per venditori aziendali erogati dallo Studio sono “centrati sul business” e non generici. In un mondo sempre più standardizzato, riteniamo che sia necessario uscire dagli standard, calare i concetti all’interno del mercato servito.

Esempio di alcuni temi trattati (ogni singolo programma viene realizzato su misura):

La vendita complessa come relazione efficace

Obiettivo: inquadrare i diversi livelli sottostanti e “non detti” nella relazione tra aziende; sostenere la capacità del venditore consulenziale nel centrare il giusto piano di relazione e definire un obiettivo strategicamente adeguato. Applicare la leadership al rapporto di vendita come strumento per definire – e non subire – il frame che produce successo nella vendita

Identificare il livello di relazione e definire il proprio target nei 4 livelli di vendita

Vendita distribuitiva
Vendita consulenziale
Key accounting
Vendita complessa

I segnali da cui comprendere quale livello di relazione ricercano gli interlocutori, e le mosse di risposta adeguate
Centrare la vendita sulla missione e la ricerca di una area di condivisione
Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: scenari, missione, value mix, linee d’azione, front-line

Esercitazione pratica: analisi di casi di vendita complessa che coinvolgono i partecipanti, valutazione delle criticità, analisi del livello ottimale di relazione

Capire dove si colloca il livello di acquisto e di integrazione delle catene del valore

Acquisto semplice
Acquisto complesso
Partnership di fornitura e comakership
Strategic partnership

Lo spostamento di paradigma nelle relazioni di vendita: applicare la leadership nella relazione di vendita
Introduzione alle azioni di leadership conversazionale e mosse conversazionali
Applicazione dei principi di “Vendita centrata sulla persona” durante la negoziazione: spostare la vendita da “vendita tra istituzioni” a “vendita a ruoli e persone”.
La consapevolezza del potere contrattuale del venditore, le tecniche per farlo emergere correttamente e senza produrre effetti boomerang
Capire il vero potere contrattuale della controparte e come limitarlo

Psicologia di marketing per la vendita: Proporsi (ed essere identificati) come “fornitore strategico”

Obiettivo: entrare nei meccanismi psicologici del cliente, capire il “non detto”, riuscire a centrare le leve persuasive per avere impatto, sia attraverso la comunicazione palese, che tramite i “segnali deboli”

La differenza tra fornitura semplice e fornitura strategica
Forzare il cliente a scegliere il piano della relazione
La vendita come relazione di aiuto: Aiutare il cliente a capire, aiutarlo a risolvere i propri bisogni
Aiutare il cliente a scegliere nella complessità dei piani di fornitura
Aiutare il cliente nei propri processi interni (aziendali e personali)
Segnali subliminali durante la vendita: Capire come i “trust signals” e i “distrust signals” creino o distruggano la vendita
Leve persuasive per avere impatto: oltrepassare la presunzione di chiarezza del proprio valore, imparare a far emergere il valore latente e farlo percepire
Far emergere i “segmenti di valore” su cui basare la vendita
Psicologia della persuasione: Agire sulle credenze del cliente e intaccare il suo belief system
Agire sui budget mentali del cliente prima ancora che sui budget finanziari

Esercitazione pratica: simulazioni attive per la definizione del piano di fornitura e di relazione ottimale

Esercitazione di gruppo: analisi di principi fondamentali relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

Principio 1: – Capire il costo psicologico latente nel cliente e agire sui rientri psicologici
Principio 7 – Agire sugli equilibri psicologici del cliente
Principio 10 – Fare leva sulla carica simbolica e sui significati dell’acquisto
Principio 11 – Creazione del valore psicologico del prodotto
Principio 16 – Livelli multipli della vendita
Principio 17 – Principio XY; agire sul gap che crea la necessità di acquistare e di trovare un partner
Principio 21 – Puntare alla Customer Satisfaction Totale, e capire come produrla

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