Le tecniche di intensità

Articolo estratto con il permesso dell’autore dal testo di Daniele Trevisani “Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance”. Franco Angeli editore, Milano.

Superare le situazioni di stress e fatica aumenta l’apprendimento

Esistono apposite tecniche denominate “tecniche di intensità” che puntano a far rimanere la persona entro la zona allenante di picco, per più tempo di quanto normalmente possibile. Tra queste:

In campo sportivo:

ripetizioni forzate: nell’uso di pesi, essere aiutati da qualcuno a completare qualche altra ripetizione dopo l’avvenuto cedimento, soprattutto nella fase iniziale del movimento, per sfruttare le energie residue;
carichi discendenti: il peso viene diminuito immediatamente dopo il cedimento, continuando a lavorare con un carico minore, con diminuzioni progressive sino allo sfinimento della zona allenata;
contrazioni di picco: mantenere la contrazione per alcuni secondi nel punto di massimo sforzo o in altro punto di forte intensità;
cheating: aiuto di altre parti del corpo per compensare il cedimento di una zona muscolare che ha esaurito le forze;
serie di preaffaticamento: esercizi finalizzati a pre-affaticare una zona muscolare, affinché gli esercizi successivi siano più difficili e intensi;
serie parziali: compiere solo la parte di movimento che rimane con le forze residue, anche se esse non sono più sufficienti a produrre l’intero movimento;
attività residuali: compiere solo le azioni di dispendio basso, rese possibili dalla poche energie rimaste. Es.: nella boxe, continuare a fare shadow boxing o “vuoto”, o solo movimenti di gambe, quando le energie per combattere sono esaurite, o per un corridore, continuare con una corsa leggerissima per qualche tempo al termine di una corsa intensa;
attività complementari: continuare a far lavorare un’area con un movimento alternativo, dopo che le forze sono esaurite sul movimento primario, es.: superset tra distensioni su panca e croci, per lo sviluppo dei pettorali;
superset: attività diverse condotte in sequenza, con pause minimali;
circuit training: circuiti allenanti con ampia varietà di esercizi.

La combinazione e permutazione di queste tecniche di intensità può amplificare ancora di più il tempo trascorso nella zona allenante e creare potenziamento elevato.

L’atleta deve prolungare il proprio allentamento oltre la soglia abituale, con una strategia programmatica, alternando fasi di sforzo elevato e fasi di recupero efficace, con riposo di qualità, alimentazione di qualità, intervalli intelligenti tra sforzo e recupero, fasi di rilassamento.

Lo stesso meccanismo avviene nell’apprendimento delle competenze relazionali e comunicative, come l’apprendimento di una lingua: vi sono momenti e fasi in cui ci si avvicina al senso di fatica, e una conversazione diventa difficile e dispendiosa. In molti gruppi di studenti all’estero si nota la tendenza a sfuggire da questo tipo di fatica e fare congrega tra connazionali, per evitare il disagio e la difficoltà di interazione in un lingua che si padroneggia poco. L’approccio di chi invece ricerca attivamente conversazioni con i madrelingua è quello di una consapevolezza: più si affronteranno parole nuove e sconosciute più si apprende, più si starà lontani dai connazionali più si farà una vera immersione linguistica (apprendimento in full-immersion), anche se inizialmente difficile.

Altrettanto vale nelle capacità manageriali: ogni capacità manageriale è frutto di apprendimento, e questo passa attraverso la gestione di situazioni di stress e fatica, superate, rielaborate e utilizzate come apprendimento (gestire una riunione difficile, parlare in pubblico, elaborare dati, prendere decisioni, esercitare la leadership in contesti sfidanti).

Altri materiali su Comunicazione, Coaching, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Studio Trevisani – Formazione Aziendale Blog con aggiornamenti giornalieri
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Marketing del Centro Fitness: attrarre nuovi clienti

Marketing del Centro Fitness e New Business Marketing: attrarre nuovi clienti e sviluppare corsi e progetti innovativi.

Intervista a Daniele Trevisani, relatore presso il Fitness Forum 2010 Bologna.

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Marketing del Centro Fitness: attrarre nuovi clienti

…l’economia è costantemente dibattuta tra fasi di spinta e fasi di recessione. Adesso, il contesto ci impone di essere più “tecnici” e “scientifici” nel fare marketing e vendita, e da quello che impostiamo oggi – dalle metodologie che andremo ad inserire in questa fase – molto probabilmente impareremo molto anche per il futuro.

– Quali sono le leve oggi più efficaci?

Per conquistare nuovi clienti, le campagne di ipersegmentazione. Sembra una parolaccia, ma significa essere capaci di fare un lavoro estremamente mirato, ancora più di prima. Stop alla promozione classica. Ne parleremo approfonditamente appena possibile. Per tenersi stretto il cliente, sicuramente serve poi qualcosa di nuovo, parlo di marketing percettivo da applicare all’interno del centro fitness, parlo di coaching serio, applicato al cliente, sia come linea di servizio, che come “gift” o regalo promozionale. Ed ancora, il coinvolgimento dei propri clienti più esperti (i “lead users”) per rinnovare costantemente l’offerta. Molti nostri clienti esperti ne sanno ben più di noi su cosa dovremmo fare per migliorare il club nel quale passano centinaia di ore. Sentiamo la loro voce, con umiltà. Ascoltiamo. Progettiamo, impariamo da loro.

– Il New Business Marketing sarà al centro del tuo intervento. Potresti descrivercene, in sintesi, gli aspetti più importanti?

Come dicevo, dobbiamo passare dalla promozione classica alle campagne di marketing caratterizzate da ipersegmentazione: il mercato non è uno sciame generico di grandi fagiani che si coglie con una rete a maglie larghe, qualche cartello pubblicitario, qualche volantino. È caratterizzato da persone che si raggruppano in specifici segmenti localizzabili. Sinora i centri fitness nella media si sono affidati alla promozione generalista. I più bravi hanno lavorato su segmenti localizzati. Il passo successivo è il marketing fatto tramite micro-campagne. Le nuove tappe verso il miglioramento continuo del marketing nel centro fitness passano attraverso i micro-segmenti. Facciamo un esempio di alcuni micro-segmenti: mamme che hanno partorito da 2 a 6 mesi fa, e hanno bisogno di un programma mirato. Studenti fuorisede della facoltà di Economia (o qualsiasi facoltà X) appena immatricolati o iscritti e che verranno a trasferirsi nella nostra città e non vogliono smettere di fare sport. Anziani over 70 cui il medico ha prescritto una blanda attività fisica (camminare) e che noi coinvolgeremo in un programma di fit-walking e motivazionale studiato per gli over 70. Neo-adolescenti che praticano calcio cui offrire un programma integrativo (potenziamento e posturale, o altro) rispetto alla loro attività, andando a stipulare convenzioni con le varie società sportive e offrendo un programma dedicato di 1 solo allenamento integrativo settimanale. Convenzione con l’azienda X per la pausa pranzo dei propri dipendenti… Programmi di co-marketing con istituti medici e professionisti della riabilitazione. Programmi di coaching e life-coaching su segmenti mirati, e tanto altro ancora. La cosa essenziale è iniziare a pensare che non bastano i volantini, i siti web, la pubblicità classica, ma occorre creare un vero e proprio ufficio commerciale/marketing/vendita del club. Se non esiste lo dobbiamo creare, anche solo partendo con una persona sola, che sia pure il titolare o un suo collaboratore, e poi li dobbiamo preparare a vendere. Se devo fare una convenzione con una impresa locale, devo andare a vendere il mio club e la sua immagine, di persona, assolutamente di persona, ai decisori (titolare, o direttore del personale). Non basta “sapere di fitness” per fare vendita, la vendita o si studia o “si spera vada bene”. Meglio studiarla, credo davvero.

– In base alla tua ampia esperienza di consulente, quali sono i punti deboli sui quali i club devono oggi lavorare di più?

Primo: darsi una struttura commerciale che in molti club manca. Secondo: creare “percorsi” e non “corsi”, prendere in carico il cliente completamente, non solo vendere un mensile. Portarlo all’estate con il fisico tonificato e donargli salute tutto l’anno, applicare il marketing esperienziale alle sessioni allenanti. Volere fortemente la sua crescita personale e il suo benessere. Applicare le tecniche del Potenziale Umano e non solo un approccio sportivo.

Terzo: la formazione manageriale e in comunicazione, lacunosa e improvvisata, lasciata ai margini del budget. E’ obbligatorio per ogni club che si rispetti darsi un budget per la formazione, non c’è scampo, e questa deve toccare tutto il personale, di sala pesi, gli istruttori e allenatori, i dirigenti, il desk. La dobbiamo integrare come parte naturale della vita del club.

Poi dobbiamo preparare gli “incursori”, fare formazione vendite a quelli che andranno a vendere il club all’esterno, a fare convenzioni, a preparare dimostrazioni, nelle fiere, nelle sagre, nei centri commerciali, nelle scuole. Vendere il club all’esterno, portarlo fuori, non aspettare che il cliente arrivi per miracolo. Imparare a “portare fuori il club”, fare una vendita diretta (personal selling), significa essere capaci di fare un lavoro estremamente mirato e preparare una tattica di vendita. La capacità di vendita non si eredita da nessuno. Si costruisce.

I risultati delle campagne mirate e della vendita diretta hanno una bella caratteristica: si vede subito se funzionano, se quel micro-segmento risponde, se dobbiamo continuare su quella strada o smettere di battere quel segmento e passare ad altri. In altre parole: si toccano i risultati subito e con mano.

– Quali sono i target di clientela su cui scommettere di più nel prossimo futuro?

Intanto le imprese, il che richiede fare convenzioni e vendita/negoziazione Business to Business verso l’impresa target. Poi i privati, ma – come ripeto – non bisogna disperdersi, ma localizzare micro-segmenti.

Sono i micro segmenti che danno più gratificazioni: i newcomers (persino dai 9, 10 anni)e i teenagers, che – se siamo bravi – fidelizzeremo al club per i prossimi 20 anni e più. Gli anziani cui offrire un servizio tra il fitness e il medicale. Le donne che si avvicinano alla maturità e vogliono sentirsi giovani. I target molto polarizzati che chiedono discipline intense magari combinate con outdoor, le nuove arti marziali miste, i target polarizzati in senso opposto – le discipline orientali o molto rilassanti, le combinazioni e permutazioni tra discipline, gli abbinamenti tra corsi e coaching. In altre parole: il club deve diventare una “palestra di creatività” con approccio scientifico, non è solo una palestra per i praticanti: è una palestra di management.

Grazie per la preziosa collaborazione.

Fitness Marketing, sintesi intervento Daniele Trevisani Forum Bologna 2010

Fitness Marketing, intervento Daniele Trevisani Fitness Forum Bologna 2010

Abstract a cura di Daniele Trevisani, Studio Trevisani, Copyright

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Conquistare nuovi clienti è scopo di ogni club. Per farlo dobbiamo costruire prodotti che siano sempre più caratterizzati, da affiancare ai prodotti generalisti.

Le campagne di ipersegmentazione sono lo strumento necessario in chi vuole conquistare segmenti di mercato molto mirati. Occorre fare un lavoro estremamente mirato, ancora più di prima. Ma occorre un cambiamento: Stop alla promozione classica. Serve poi qualcosa di nuovo, parlo di marketing percettivo da applicare all’interno del centro fitness, parlo di coaching serio, applicato al cliente, sia come linea di servizio, che come “gift” o regalo promozionale.

Ed ancora, il coinvolgimento dei propri clienti più esperti (i “lead users”) per rinnovare costantemente l’offerta.

Passare dalla promozione classica alle campagne di marketing significa applicare una ipersegmentazione: il mercato non è uno sciame generico di grandi fagiani che si coglie con una rete a maglie larghe, qualche cartello pubblicitario, qualche volantino. È caratterizzato da persone che si raggruppano in specifici segmenti localizzabili.

Sinora i centri fitness nella media si sono affidati alla promozione generalista. I più bravi hanno lavorato su segmenti localizzati. Il passo successivo è il marketing fatto tramite micro-campagne e tramite prodotti di nicchia. Le nuove tappe verso il miglioramento continuo del marketing nel centro fitness passano attraverso i micro-segmenti. Facciamo un esempio di alcuni micro-segmenti: mamme che hanno partorito da 2 a 6 mesi fa, e hanno bisogno di un programma mirato. Studenti fuorisede della facoltà di Economia (o qualsiasi facoltà X) appena immatricolati o iscritti e che, nella nostra città, non vogliono smettere di fare sport. Come intercettarli?

Ma passiamo ai prodotti: corsi per anziani over 70 cui il medico ha prescritto una blanda attività fisica (camminare) e che noi coinvolgeremo in un programma di fit-walking e motivazionale studiato per gli over 70. Neo-adolescenti che praticano calcio cui offrire un programma integrativo (potenziamento e posturale, o altro) rispetto alla loro attività, andando a stipulare convenzioni con le varie società sportive e offrendo un programma dedicato di 1 solo allenamento integrativo settimanale. Convenzione con l’azienda X per la pausa pranzo dei propri dipendenti… Programmi di co-marketing con istituti medici e professionisti della riabilitazione. Programmi di coaching e life-coaching su segmenti mirati, allenamenti specifici per le forze dell’ordine, e via così. Né sui prodotti, né sulla promozione, possiamo pensare siano sufficienti le attività che facciamo sinora.

Occorre creare un vero e proprio ufficio di innovazione commerciale del club. occorre fare proposte annuali innovative in anticipo, valutare l’interesse, immettere continuamente nuove discipline, sperimentare, e tanto altro di cui parleremo.

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E’ possibile da oggi iscriversi al gruppo Facebook sul Potenziale Umano, disponibile al link

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Frames, microcompetenze, localizzare i centri di gravità delle performance

cap 5. L’acquisizione e potenziamento delle abilità, l’allenamento delle macro e micro-competenze

Il mondo si divide in due categorie:

chi ha la pistola carica e chi scava.

Tu scavi. …

Clint Eastwood (il Buono), riferendosi a Tuco.

Dal Film Il buono, il brutto, il cattivo, di Sergio Leone.

1.1. Individuare i frames e centri di gravità delle performance

La frase memorabile di Clint Eastwood espone bene lo stato delle cose passato, e molto probabilmente futuro: chi ha le informazioni e le competenze dirige e decide, gli incompetenti o privi di accesso all’informazione subiscono.

I pochi protetti (incompetenti che decidono) si trovano in ogni paese non ancora sufficientemente meritocratico, ma il lungo corso della storia non lascia spazio, l’evoluzione darwininana non ha per loro parole molto tenere né futuro assicurato. Contro i parassiti la natura non è generosa o tenera.

In epoche globalizzate vince chi ha più abilità e preparazione, chi sa come procurarsi le informazioni utili, e soprattutto chi si impegna per farlo.

Acquisire e potenziare abilità richiede allenamento, e, soprattutto, grande umiltà di apprendimento. Mettersi al lavoro significa prima di tutto iniziare con una buon analisi delle performance.

Ogni performance può essere esaminata come somma e concatenazione di frames . I frames sono riquadri significativi, brani del flusso esperienziale o del flusso di azione che possono essere isolati e denominati.

L’analisi dei frame (frame analysis) è un concetto la cui elaborazione si deve a Goffman[1], concetto sviluppato dai suoi studi nel campo dell’analisi dell’interazione umana. Questo concetto viene portato avanti con molti frutti anche nella ricerca in psicoterapia[2], con molte applicazioni anche per le conversazioni strategiche (negoziazione, vendita, persuasione, gestione dei conflitti, teamworking, comunicazione nei team, comunicazione al cliente, gestione nei team ad alte prestazioni).

Cercare l’eccellenza entro i diversi frame è fondamentale per giungere a performance elevate. Entro ogni frame, inoltre, vanno individuati e allenati i dettagli in grado di fare la differenza.

Alcuni frame, rispetto ad altri, e alcuni dettagli, rispetto ad altri, hanno inoltre la funzione di “centri di gravità” delle performance (CdG), cioè hanno maggiore peso e importanza, essendo momenti attorno ai quali ruota larga parte del frame o da cui dipendono fortemente altri frame.

Possiamo distinguere (1) frame comunicativi e relazionali, (2) frame cognitivi o attività mentali, e (3) frame meccanici, cinetici, esecutivi.

1.2. Frames e centri di gravità nelle performance sportive

In una competizione sportiva (calcio, volley, basket, pallavolo, sport di combattimento, e ogni sport agonistico), possiamo isolare decine o centinaia di frame a seconda dell’ampiezza di analisi.

Tra i frame significativi possiamo localizzare il frame relazionale del pre-partita, e, entro questo, il momento specifico dei messaggi che il coach dà negli spogliatoi, per dare carica motivazionale o istruzioni. Migliorare questo frame e le competenze psicologiche in questa fase è determinante.

Possiamo considerare un frame cognitivo come modo psicologico. Questo mondo si attiva nell’entrare in campo (sicurezza di sè alta o bassa, soggezione dell’avversario, spirito di vittoria).

Possiamo esaminare quale sia l’atteggiamento mentale da tenere mentre si sta perdendo, mentre si sta vincendo, all’inizio, o alla fine di una gara.

Possiamo localizzare approcci tattici: un pugile costruisce una strategia mentale precisa, ad esempio attendista per il primo round, aggressivo nella chiusura della ripresa, e infinite altre varietà, che poi si traducono in azione.

Potremo anche isolare un dettaglio esecutivo, ad esempio, come vogliamo che venga svolto uno specifico schema di gioco, i passaggi o le alzate o i tiri a canestro o una sequenza specifica di combattimento (frame meccanico).

L’essenziale è localizzare i diversi centri di gravità delle performance. Per una squadra di calcio il CdG strategico può essere l’obiettivo di conseguire superiorità nel controllo di palla, la strategia di tenere poco la palla e passarla spesso, che si traduce in termini comportamentali (osservabili) in un controllo di palla di prima o di seconda (non tenere la palla al piede).

Un combattente può lavorare sul CdG della posizione da tenere sul ring, cercando costantemente il centro, e sul CdG della sequenzialità, cioè portare colpi e tecniche in sequenza e non colpi isolati.

Ma questi sono solo casi, per trasferire i concetti di frame e di centri di gravità, e ogni tipo di performance ha le proprie analisi specifiche.

Le domande diventano: quali sono i frame significativi della mia disciplina sportiva? In quante e quali fasi le voglio disaggregare? Quali sono i dettagli in grado di fare la differenza? Quali sono i centri di gravità della performance?

1.3. Frames e centri di gravità nelle performance aziendali e manageriali

Anche in azienda è essenziale localizzare i vari frame, e in ogni performance dobbiamo capire dove intervenire e dove fare formazione

Come esempi possiamo individuare una performance di vendita, un obiettivo commerciale da raggiungere, ed esaminare quali sono i fattori che ci porteranno a quell’obiettivo, quali sono i frame significativi. Avremo quindi maggiore dettaglio per capire come intervenire. Esamineremo quindi:

· Il frame della fissazione degli obiettivi di vendita: come vengono fissati, con che criteri? Che spazi di miglioramento abbiamo in questo frame?

· Il frame della consegna degli obiettivi alle forze vendita o della suddivisione dell’obiettivo: sto tenendo conto delle competenze ed energie? Sto valorizzando le persone al massimo o sto sprecando competenze con una distribuzione sbagliata? Sto tenendo conto di fattori logistici e del territorio? I tempi sono coerenti? Sto valorizzando il momento stesso della consegna dell’obiettivo (strategia di up-keying) o lo sto svalutando e sminuendo (strategia di down-keying)?

· I frame di progettualità: costruire progetti esecutivi articolandoli in specifiche campagne di vendita. L’obiettivo primario viene diviso in specifiche campagne commerciali, ciascuna di breve durata ed alto impatto, dove ogni campagna è mirata a target e segmenti di mercato precisi. In questo modo avremo più capacità di controllo e maggiore focalizzazione su target specifici, con incrementi generali di efficienza ed efficacia.

· I frame di controllo e di leadership: chi tiene le fila? Quando? Come? Tramite riunioni, telefono, email, cruscotti informatici? Come avvengono le comunicazioni centro-periferia, direzione e forze vendita, e tra le forze stesse, con che frequenza, con che qualità?

· I frame motivazionali e di feedback: diamo gratificazione ai risultati anche in progress? Riusciamo a notare cali di motivazione e intervenire? Riusciamo a capirne la causa?

· I frame formativi e di coaching: ogni obiettivo ha dietro di se necessità formative, di prodotto, o nelle capacità di vendita e negoziazione. Facciamo formazione prima, durante, dopo? Come la facciamo? Utilizziamo metodi attivi e partecipativi? Abbiamo una strategia di coaching e di affiancamento sul campo per osservare e ricentrare atteggiamenti e comportamenti?

Ogni obiettivo ha un proprio centro di gravità, o più di uno. Una campagna di vendite e marketing può individuare il Centro di Gravita comunicazionale “capacità di ascolto durante le fasi di vendita” (obiettivo: portare a casa più informazioni strategiche possibile in ogni colloquio e capire il più possibile dei bisogni del cliente) e il Centro di Gravita strategico “agire tramite campagne strutturate anziché con azioni spot” (obiettivo: evitare che i venditori agiscano in modo disorganizzato, evitare dispersività, sviluppare approccio tattico e concentrazione), e far ruotare tutta le performance attorno a questi due capisaldi.

Gli esempi sopra riportati possono essere estesi ad ogni settore aziendale: marketing, finanza, logistica, produzione, qualità, risorse umane: ogni settore ha propri frames e propri centri di gravità da curare.

[1] Goffman, E. (1974), Frame Analysis, Harvard, Cambridge, MA.

[2] Un lavoro estremamente interessante di applicazione della Frame Analysis e analisi della conversazione in terapia si trova in: Bercelli, F., Leonardi, P., Viaro, M. (1998), Cornici terapeutiche. Applicazioni cliniche di analisi dell’interazione verbale, Cortina, Milano.

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Materiale in anteprima dal libro di Daniele Trevisani (2008), Psicologia delle Performance e del Potenziale Umano, FrancoAngeli Editore, Milano. Copyright. Pubblicato per concessione dell’autore da www.studiotrevisani.it. E’ consentita la riproduzione solo con citazione dell’autore e del volume originario.