Corsi di Alta Formazione: Tecniche di Negoziazione, Tecniche di Vendita, Psicologia della Negoziazione, Negoziazione Interculturale, Tecniche di Presentazione, Comunicazione Efficace, Comunicazione Persuasiva
Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.
I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.
Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione
- Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
- Sviluppare credibilità
- Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
- preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
- Smascherare bugie e informazioni poco chiare
- Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
- Empatia Strategica
- Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
- Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
- Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
- Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
- Mosse Negoziali
- Analisi della Conversazione Negoziale
- Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
- Percezioni ed errori della percezione
- Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
- Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
- Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
- Psicologia della Negoziazione
- Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
- Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
- Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
- Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)
Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:
- la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
- i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.
Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita
- Psicologia della comunicazione di vendita
- Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
- Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
- Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
- Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
- Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
- Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
- Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
- Leadership conversazionale e relazionale
- Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
- Il modello Double Wheel
- Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento – la Family Influence, la Network Influence
Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team
- La concentrazione sui clienti direzionali
- Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
- Il Total Quality Selling
- Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
- Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
- Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
- Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
- Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
- Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
- Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
- Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
- Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)
Psicologia della negoziazione
Nuove scoperte dalla ricerce:
Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)
- Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
- Le tecniche di T-Charting
- Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
- Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
- Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
- Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
- Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
- Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
- Comunicazione polisensoriale
- Vendita ad alta immersività
- CPM – Customer Psychology Management
- PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
- Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
- Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
- Semiosfere
- Memetica
- Psicologia degli Archetipi nella vendita
- Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
- Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
- Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione
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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:
• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •
